上海家居销售火爆 深圳家居业如何"过冬"？

http://www.sznews.com   2008-09-17 15:32  深圳新闻网    【字号：大 中 小】

前言：和去年热火朝天的销售相比，2008年深圳家居业遭遇了漫长的寒冬。油价上涨，原材料上涨，人力成本上涨，这些诸多的复杂因素，给深圳家居业带来了前所未有的挑战。随着房地产日渐“降温”，作为房地产的下游产业家居业也跟着“感冒”。如果说成本的增加，企业可以通过提高价格来弥补的话，那么销售的直线萎缩，却是挡在家居业门口的一块巨石。除了等待房地产市场的好转以外，深圳家居业还有没有办法熬过这个冬天？

家居“涨声”响起来

从今年二月份开始，深圳家居业上就“涨声”一片，很多大型企业都相继发出公告，要对旗下的产品进行价格调整，其中涨幅比较大的是木制品，如实木地板，实木家具等。中国木业网的木材价格数据显示，目前，基材每立方米的价格已经达到2600元，比去年同期上涨了30%左右。钢制品紧随其后，燃气灶、消毒柜、吸油烟机的产品均价都比去年同期有10%的增长，而燃气热水器、电热水器的价格涨幅则在5%左右，其中老板、方太、西门子涨价明显。

作为深圳家居业消费的主力军——2008年的新业主们并没有急于装修。一方面是忙于和开发商对峙，希望能够得到价格赔偿；另外一方面，是尽量购买便宜的家居产品，作为暂时过渡需要。如此低迷的消费心理，无疑给家居业雪上加霜。

房地产的不景气，直接导致了装饰公司的销售恶化。以往家居业很大部分的销售，都是依靠装饰公司里的设计师。但是今年很多装饰公司连基本的接单都成问题，更不要说带动家居的销售。卖场的销售也不容乐观，尽管卖场使出了团购、送券、甚至送汽车等促销手段，但是精明的消费者并不买单。

上海家居另辟新渠道

当传统的装饰公司和建材卖场，已经无法再为建材供应商遮风避雨的时候，那么深圳家居业要靠什么来度过这个寒冬？

国内目前竞争最激烈的上海市场，在同样的经济环境下，家居业却能够有一定的持续性增长。他们的策略也许能够给业界带来一些参考。上海目前最新家居购买方式——现场团购会，引起了众多消费者的兴趣。在上海最大的现场团购会运营方－齐家网现场，不少消费者都带上纸和笔，认真记录下原价和“砍”后的最低价，还有不少消费者结合市场摸底后的材料，频频举手向供应商“砍价”。据供应商介绍：通过这样的集体现场“砍价”，最终成交价约比市场价便宜15％左右。消费者现场决定购买后，只需预付100元订金，在1个月之内如有变动，还可退订金。由于建材是消费者装修中的“大件”，导致不少消费者一直抱着“眼见为实”的态度。因此，由主持人现场主持，消费者集体“砍价”这一形式也应运而生。不少厂商表示，通过现场团购的形式，虽然零售价格放得低，钱少赚了一点，不过赚到了人气。不少消费者也认为，以前单枪匹马地和厂商谈价钱，心里总是有点没谱，齐家网团购会通过现场“砍价”，将厂商和消费者集聚在一起，砍起价来人多势众，价格透明度高，省时省力省钱。

齐家网的销售模式值得借鉴

上海齐家网的销售模式，有很多方面值得深圳的家居业借鉴和学习。在市场不景气的情况下，练好基本功是最关键。笔者给出如下几条建议：

1、提高品牌的增值服务，如免费送货到户，将服务从送货至楼下提高到送至楼上。延长免费保养期，普通的商品保养为一年，但是供应商可以延长到2－3年。免费退补货，一些家庭在装修时，经常只有老年人在家，很难去退货和补货，供应商其实在日常送货的时候，可以顺便处理退换货。

2、加快推出新品速度。现在年轻人的装修需求，越来越个性化，同时对产品的性价比要求也很高。这样的市场势必要求企业丰富自己的产品线，同时还要控制产品的成本。

3、加大对电子商务的投入。传统卖场租金太高，装饰公司扣点太多，而且这些渠道已经接近饱和。而电子商务的巨大市场才初露端倪。一方面团购可以带来足够的人气，一下午几百张订单，有效的缓解了销售压力。另外一方面，团购带来的口碑效应，比传统的广告更要有效。

来源： 深圳新闻网  编辑： 潘东